Segmentação comportamental: como aplicar na cobrança?

Construir uma operação de cobrança eficiente é um desafio para qualquer empresa, mas abordagens genéricas podem ser menos efetivas e impactar negativamente a relação com o cliente. Nesse cenário, a segmentação comportamental pode ser um recurso importante para criar uma cobrança personalizada e aumentar a taxa de recuperação de crédito, oferecendo uma experiência mais fluida e menos invasiva. Mas como personalizar a cobrança

 

O que é segmentação comportamental?

A segmentação comportamental consiste na análise do comportamento dos clientes para agrupá-los de acordo com padrões específicos, como históricos de pagamento e interações anteriores. Ao entender esses comportamentos, as empresas podem definir abordagens mais eficientes e persuasivas para cada tipo de cliente.

Utilizando a segmentação comportamental para personalizar a cobrança

Utilize dados históricos de pagamento, frequência de atrasos e interações anteriores para categorizar os clientes.

 

Classificação dos clientes
Divida os clientes em grupos como

• • Pagamento fácil: aqueles que pagam dentro do prazo ou com pequenos atrasos eventuais. Geralmente, são sensíveis a lembretes por canais digitais como e-mail, SMS ou WhatsApp e, portanto, são mais fáceis de contatar.

• • Pagamento moderado: clientes que atrasam pagamentos esporadicamente, mas costumam regularizar após algumas abordagens. 

• • Pagamento difícil: aqueles que acumulam dívidas por longos períodos e exigem abordagens constantes, por diversos canais.

Personalização da comunicação
Com base na classificação, adapte a mensagem de cobrança. Para clientes com atrasos ocasionais, uma comunicação mais amigável pode ser suficiente. Já para inadimplentes crônicos, um tom mais direto e ofertas de negociação podem ser mais eficazes.

Definição de canais de contato
Clientes com perfil digital podem responder melhor a mensagens no WhatsApp e e-mails, enquanto outros podem preferir ligações ou cartas de cobrança. A escolha do canal correto pode aumentar a taxa de resposta e de recuperação.

Automação inteligente
Plataformas de gestão de cobranças, como a Receiv, possibilitam a automação do envio de mensagens personalizadas, garantindo que cada cliente receba o tipo de abordagem mais adequado ao seu perfil.

Os benefícios de uma estratégia de cobrança personalizada

• • Aumento da Efetividade: clientes respondem melhor a comunicações alinhadas ao seu perfil comportamental.

• • Redução de Conflitos: abordagens adaptadas ao perfil do cliente reduzem a sensação de cobrança agressiva.

• • Melhoria na Experiência do Cliente: mesmo em situações de inadimplência, manter um relacionamento positivo pode impactar a fidelização.

• • Otimização de Recursos: Estratégias mais eficientes reduzem o custo operacional das cobranças.

Como a plataforma de cobrança Receiv utiliza a segmentação comportamental?

A Receiv utiliza inteligência artificial para analisar o comportamento dos clientes ao longo do tempo e classificá-los em três grupos distintos:

 

• • Pagamento fácil: Clientes que costumam quitar seus débitos rapidamente após o primeiro contato. Para esses, um lembrete amigável e discreto já é suficiente.

• • Pagamento moderado: Aqueles que podem precisar de incentivos, como um aviso mais assertivo ou um lembrete de desconto para pagamentos antecipados.

• • Pagamento difícil: Clientes que frequentemente atrasam e exigem estratégias mais rigorosas, como ofertas de negociação personalizadas e abordagens diretas.

 

Além da classificação, a IA da Receiv sugere abordagens específicas para cada grupo, otimizando o contato e aumentando as chances de recuperação de crédito sem comprometer o relacionamento com o cliente.

A plataforma também gera relatórios detalhados que indicam o custo e o retorno dos canais de comunicação utilizados na cobrança. Com esses dados, é possível identificar quais canais são mais eficientes para cada perfil de cliente, otimizando os recursos e melhorando a taxa de recuperação de crédito.

 

Confira: Receiv democratiza a Inteligência Artificial na gestão de contas a receber e ajuda empresas a reduzir a inadimplência

 

Conclusão

A segmentação comportamental aliada à personalização da cobrança é um diferencial competitivo que pode aumentar a recuperação de crédito. Com ferramentas adequadas e uma abordagem inteligente, é possível melhorar os resultados financeiros sem comprometer a experiência do cliente.

Se a sua operação ainda não possui uma plataforma capaz de personalizar as cobranças sem aumentar o trabalho manual, conheça a Receiv e descubra a vida boa no contas a receber.