A política de cobrança e o contas a receber: como alcançar a eficiência?

A inadimplência de empresas brasileiras bateu recorde em 2019. De acordo com o Serasa Experian, em dezembro daquele ano foram mais de 6,1 milhões de organizações que não conseguiram manter suas contas em dia.

Se empresas não querem ser inadimplentes, tampouco querem que seus clientes o sejam. Afinal, esta situação acarreta um efeito dominó.

Sem o pagamento dos clientes, a empresa X deixa de pagar a Y, que não honra suas obrigações com o fornecedor Z – o qual, por consequência, não consegue pagar a prestação da máquina que comprou com a companhia A. Percebe o tamanho do problema?

Uma ferramenta para ajudar companhias a cobrarem de seus clientes e manter o contas a receber equilibrado é a política de cobrança eficiente.  Então continue a leitura e descubra como tornar o setor de cobrança e contas a receber da sua empresa muito mais saudável e eficiente!

A importância do contas a receber

Antes de falarmos sobre como alcançar a eficiência da política de cobrança e o contas a receber, precisamos destacar a importância deste setor para qualquer negócio.

Em um mundo perfeito, os clientes pagariam à vista. Assim, o fluxo de caixa de qualquer negócio seria bem mais fácil de controlar.

Como sabemos que essa realidade está muito longe de acontecer, a gestão de contas a receber tem o papel de procurar equilibrar o máximo possível o dinheiro que sai e que entra. Para isso, ela precisa, entre outras coisas, ser eficiente na cobrança.

Portanto, podemos afirmar que é graças ao setor de contas a receber que a empresa consegue reduzir os riscos de inadimplência – uma vez que seus profissionais procuram garantir que o máximo de clientes faça os seus pagamentos em dia.

A fim de cumprir com o objetivo, algumas estratégias são utilizadas. É o caso da criação de uma política de cobrança eficiente.

Como conseguir eficiência na política de cobrança?

Quanto menos inadimplentes uma empresa tiver, mais eficiente é sua política de cobrança. Para isso, existem importantes práticas que podem ser adotadas pelas companhias.

Confira algumas destas práticas principais para alcançar a eficiência na sua política de cobrança e no contas a receber:

Elabore uma política de crédito bem estruturada

A política de crédito é como o manual de instruções de como a equipe de contas a receber deve proceder na hora da cobrança. Basicamente, ele mostra um passo a passo do procedimento a ser seguido sempre que uma conta em atraso for identificada.

É importante que a política de crédito apresente informações sólidas. Por exemplo: o limite máximo aceitável para o atraso no pagamento, os prazos oferecidos, quais serão os juros e multas aplicados, como será o meio de comunicação com devedores, quantos dias após o atraso o cliente será contatado, quais serão os parâmetros para que a dívida seja negociada etc.

Todos os responsáveis pelas cobranças devem seguir os procedimentos descritos na política de cobrança. Além de agilidade, isso garantirá eficiência e padronização a todo o setor.

Trate bem os bons pagadores

A obrigação de todos é manter suas contas em dia, certo? Apesar disso, como já comentamos, sabemos que não é isso que acontece. Ao invés de se preocupar quando um cliente se torna inadimplente, por que não evitar que isso venha a acontecer?

Um bom pagador é um ativo valiosíssimo para a empresa. Identifique quem são eles e crie ações para que continuem mantendo os pagamentos em ordem. Você pode oferecer um desconto especial, um upgrade em uma solução (se for o caso), preço diferenciado para a compra de outro produto etc.

Além da equipe financeira, o ideal é envolver outros times (como marketing, vendas, suporte) para que, juntos, pensem em como recompensar quem está em dia todos os meses.

Cobre como se estivesse “vendendo”

Antes de uma venda ser realizada, os profissionais escutam as dores dos clientes e entendem suas necessidades. Somente depois disso é que fazem uma oferta – a qual, muitas vezes, é seguida de negociações até se chegar a um acordo.

A cobrança deve seguir da mesma maneira. Seja novo ou antigo, o cliente inadimplente precisa saber que sua empresa não quer receber a qualquer custo, mas sim encontrar uma saída que funcione para os dois lados.

Então, escute o que ele tem a dizer, analise o histórico de relacionamento (caso seja um cliente antigo) e entenda o que ele precisa. Em suma, escute o seu cliente atentamente para oferecer uma solução de pagamento que seja boa para sua empresa, assim como será para ele.

Utilize um CRM especialista em contas a receber

A gestão do contas a receber feita por meio de planilhas e relatórios, além de complicada, pode estar sujeita a erros. Ferramentas de CRM específico para gestão de contas a receber, por outro lado, podem ajudar de várias maneiras o departamento financeiro.

Uma boa solução de gestão permite que seja feito um acompanhamento bem próximo dos clientes, como também possibilita um melhor entendimento de seus problemas e necessidades.

Por exemplo, ao observar como o cliente se comporta dentro do funil de vendas, é possível obter insights de que algo está errado.

Clientes que deixam de comprar podem ser o indício de que estão com problemas no caixa. Se tiverem dívidas com outras empresas ou atrasarem pagamentos, isso pode ser um sinal de que não conseguirão quitar suas obrigações em breve.

Quanto antes esse tipo de comportamento for identificado, mais cedo o contas a receber consegue agir para evitar que o cliente atrase o pagamento ou se torne um inadimplente.

Empresas que desejam ter eficiência na política de cobrança precisam de um CRM especialista em contas a receber para obterem relatórios segmentados dos clientes.

Com a análise do histórico do relacionamento com cada cliente, é possível detectar padrões que podem servir de alerta. Por exemplo, um cliente que nunca pediu desconto ou uma condição especial, mas começou a fazê-lo pode significar que algo não esteja bem com seu financeiro.

Esses são apenas alguns exemplos de como uma plataforma pode ajudar o contas a receber a ser mais ágil na hora de colocar em prática sua política de cobrança.

Deseja adotar estas práticas e contar com um CRM especialista e inteligente em contas a receber no seu negócio? Então converse com um de nossos especialistas e descubra como a Receiv pode ajudar a reduzir a inadimplência da sua companhia e tornar o setor de contas a receber muito mais eficiente!

A política de cobrança exige a adoção de algumas medidas antes e depois de um cliente atrasar o pagamento. Aprenda a ter mais eficiência na execução dessa política!