Na gestão financeira, a análise de crédito e as análises probabilísticas desempenham um papel importante na redução de riscos e no direcionamento de ações. Nesse sentido, uma série de indicadores ajudam o departamento a gerir os riscos relacionados à inadimplência de clientes. Um deles é o collection score.
Neste post, você aprenderá o que é collection score e por qual motivo ele é importante para o departamento.
O que é o collection score?
O collection score é uma medida estatística que avalia a probabilidade de um cliente inadimplente realizar o pagamento. O seu cálculo envolve modelos econométricos desenvolvidos a partir de um conjunto de dados, como o histórico de pagamentos do cliente, o comportamento de créditos, as informações demográficas, dentre outros. Com base nisso, uma pontuação – ou score – é obtida. Quanto mais baixa for essa pontuação, maior a probabilidade de não pagamento por parte do cliente.
Assim, o cálculo do collection score ajuda não só na análise e na cessão de novos créditos, mas também no direcionamento da abordagem de cobrança.
Com base nas pontuações atribuídas aos clientes, os modelos de collection score permitem a definição de medidas ao longo do tempo, tais como:
- intensidade da cobrança;
- canais de comunicação;
- imposição de restrição cadastral;
- momento e tipo de oferta de desconto ou renegociação;
- ambiente de cobrança, interno ou terceirizado;
- tipo de cobrança, extrajudicial e judicial.
Qual a importância do collection score?
O collection score é uma ferramenta importante para estruturar uma política de cobrança eficiente. Ele ajuda a identificar os clientes que representam maior risco de não pagamento da dívida, permitindo que a empresa tome medidas proativas para minimizar perdas. Algumas das principais razões pelas quais o collection score é importante incluem:
- Redução do risco de default: ao identificar os clientes com maior probabilidade de não pagar suas dívidas, as empresas podem adotar estratégias para mitigar esse risco, como implementar abordagens de cobrança mais rigorosas e limitar o oferecimento de novos créditos.
- Eficiência operacional: o collection score permite que as empresas priorizem seus esforços de cobrança, sabendo exatamente onde o esforço aplicado pelo departamento terá de ser maior. Isso ajuda a otimizar os recursos e reduzir os custos operacionais.
- Melhoria da rentabilidade: ao reduzir as perdas relacionadas ao custo para recuperar valores em atraso, a cessão de crédito se torna mais rentável.
- Tomada de decisão informada: o collection score fornece às empresas insights valiosos sobre os riscos relacionados aos seus clientes, permitindo que a empresa tome decisões mais precisas na análise de crédito.
Aplicação prática: criando réguas de cobrança com base no collection score
Uma das aplicações mais importantes do collection score se refere à possibilidade de criar diferentes réguas de cobrança, baseadas no perfil de cada cliente. Assim, clientes com pontuação menor são contatados com mais intensidade e rigor, enquanto clientes com pontuação maior podem ser abordados menos vezes e através de canais mais baratos, uma vez que já possuem uma propensão elevada a realizar o pagamento.
A imagem abaixo mostra um exemplo dessa aplicação. Observe que, nesse cenário fictício, clientes com collection score abaixo de 500 pontos – os quais possuem menor probabilidade de pagar a dívida – estão inseridos em uma régua de cobrança com abordagens mais frequentes e contatos através de mais de um canal ao mesmo tempo. Por outro lado, clientes com probabilidade maior de quitar a dívida são contatados de maneira mais espaçada ao longo dos primeiros dias de inadimplência, com intensificação dos contatos conforme a dívida envelhece.
Fonte: livro “Cobrança Inteligente” de Ana Milan, Luiz Bono e Pedro Bono
Conclusão
O collection score é uma ferramenta valiosa para a aferição de riscos em contas a receber e cobrança. Ele fornece uma avaliação quantitativa do risco de não pagamento, permitindo que as empresas tomem decisões de crédito informadas e implementem estratégias de cobrança eficazes.
Para ter sucesso na aplicação prática das informações obtidas a partir do collection score, é indicada a utilização de uma plataforma de cobrança que permita a criação de diversas réguas de cobrança diferentes, de acordo com a pontuação de cada cliente, além do cadastro de diferentes regras para negociações com cada tipo de cliente e o fornecimento de indicadores em tempo real sobre as estratégias aplicadas.
A plataforma de cobrança Receiv pode ajudar o departamento neste desafio.
Sobre a Receiv
A Receiv é a plataforma de cobrança SaaS que leva inovação às operações de contas a receber e cobrança, promovendo a automatização de atividades, a gestão completa do processo e a criação de estratégias precisas.
Com todas as inovações disponíveis na plataforma, uma estrutura robusta de segurança da informação e a possibilidade de integrar com diversos sistemas, o processo de cobrança pode ser otimizado, aumentando os pagamentos em dia e a recuperação de valores em atraso e promovendo um ambiente de negócios saudável.
